酒店招待黄金周旅游职员的论文　　

　　 【摘要】 文章对我国中高档酒店运用收益管理的可能性进行了理论探讨，在分析中高档酒店现有价格策略的基础上，结合带薪休假期间游客消费的详细特性，提出了中高档酒店在酒店行业市场化程度不断提高的局势下应当实施的价格策略。

　　【要害词】游览黄金周 中高级酒店 收益治理 带薪休假

　　一、引言

　　自1999年“十一”至2007年底，我国实行旅游黄金周轨制已经经由了九个年头。只管当初取消了“五一”黄金周，将三个传统节日作为新增法定假日，但仍保存了国庆节和春节两个黄金周，并全面推行职工带薪休假制度。

　　带薪休假制度的落实，即是增加了一个可以自在安排的“个人黄金周”，如果把自己的带薪假期和双休日相联合，就可以根本知足长线旅游的需要。旅游黄金周既让人们享受到了假日的高兴，也带动了酒店、餐饮、交通、贸易、通信、娱乐等相关行业的发展。然而，由于缺少市场宏观调控教训以及全国性长时间全民同一放假模式管理，旅游黄金周的弊端也日益凸起，例如，因为景点人满为患，酒店招待量剧增而导致酒店价格上涨，服务品质下滑，消费者好处受损等。

　　旅游黄金周是一种主要的带薪休假制度，它是将法定节日休假和工时制度结合起来，每周休息日衔接起来，而构成的长假日。只有通过各级政府和旅游主管方面的踊跃和谐，经过旅游、交通、商业等行业的独特尽力，目前存在的问题是可以缓解并终极解决的。

　　旅游黄金周期间，作为与旅游有直接关系的酒店业，客房价格、服务水平一直都受到各方关注。面对越来越剧烈的竞争，酒店企业要想在旅游黄金周期间分得一杯羹，就必需不断实现观点的变更，改变经营方式，翻新管理和服务，提高顾客满意度。管理不仅要提高效力，更要直接创造效益，这样能力博得竞争优势。在众多管理技巧当中，收益管理体系就是一种可能给酒店企业带来经济效益的管理手腕，并且在旅游黄金周这样存在时光性、客源渐变的特色的时期，更显示出了这一理论的适用性。

　　二、收益管理理论简介

　　收益管理是一种古代迷信管理方法，它综合运用了微观经济、企业管理、数理统计、数学优化等常识，在精确预测将来宾客的需乞降产品供给趋势的情况下，以连续增加企业经济收益为目标，合理制定最佳产品价格，动态调控产品，以满意宾客的需求。

　　收益管理的中心思维是，辅助企业做出决策，即如何通过把适当数量的产品在适当的时间以恰当的价格发售给恰当的宾客，从而实现企业收益的最大化。其作用主要表示在三个方面：一是可以在瞬息万变的市场中正确地预测和分析顾客的消费行为，并根据其消费模式将顾客分类；二是能以最有效的方法针对每一类顾客设定不同的价格和限量，并时刻依据市场的变化不断进行调剂；三是能为市场推广和公司营运提供决议支撑，包含订价策略、日程部署、产品开发、广告宣扬、销售和推广、职员使用等。

　　三、中高档酒店在旅游黄金周期间的经营特点分析

　　1、酒店业具备才能束缚性

　　酒店业是典范的能力约束型服务业，它不能运用库存作为缓冲来应对需求的稳定。酒店的供给能力拥有时间依附性，反应的是在一定时期内能被应用的客容能力，即必定等级和数量的客房。酒店的客容能力相称固定，客房的增添须要相称长的时间和昂扬的成本。

　　2、市场可进行细分

　　市场的可细分性是企业履行差异化定价，发展收益管理的基础，中高档酒店企业也同样面临着可细分的市场。在不同的细分市场，既使面对雷同程度的服务，宾客乐意承当的价钱也是不一致的。酒店可以针对不同细分市场上的客源，采取不同的营销策略，吸引不同的目的宾客，同时通过采用一些限度性办法，避免产生不同细分市场的宾客稀释景象。

　　3、酒店产品或服务具有很强的时效性

　　酒店的主要产品是客房，或者说是向宾客提供住宿服务。如果酒店客房某天无人入住，则该客房当天的收益为零，该客房当天的价值就消散了，因为酒店不可能将客房库存起来放在另外时间销售。

　　4、酒店客房可以通过预订系统提前预订

　　预订是酒店客房销售的重要手段，而且预订的数量和宾客抵店日期具有相干性。跟着抵店日期的邻近，累计预订数量逐步濒临客房客量，如果实际累计预订数量高于预期水平，折扣房价将结束销售，酒店只报出尺度房价。相反，如果累计预订数目低于预期的畸形水平，折扣价预订就可接受。然而，酒店仍然面对一定程度的不肯定性。因为预订客房的宾客可以在服务真正发生之前的任意时刻取消预订，而不会受到任何或只受到很小的损失。另外，酒店必须断定预留一定客房给那些预订晚、出价高的宾客。

　　5、酒店宾客对于客房的需求随着时间变化而具有波动性和随机性

　　宾客的需求在一年的不同节令，一个月的不同时段和一周的不同日期都是变更的。受城市旅游资源特性、所在城市商务活动、公共假期、特别事件等因素的影响，任何一家酒店的经营都有淡季、平季、旺季之分。历次旅游黄金周旅游客源的变动状况更是能充分体现出酒店的这一特征。

　　6、酒店经营的固定成本高

　　酒店的固定资产投资伟大，日常保护费用较高，绝对于较高的固定成本，可变成本可能只是一晚上的水电费、一次性用品的耗费、布件的洗涤费等，这些费用是很低的。这种较低的可变成本象征着较高的边际收益，客房的单位售价可以近似看作是边际收益。由于酒店客房增加的成本很高，酒店只有在对需求细心研讨并且需求增长很大的情况下才会增加客房数量。

　　中高档酒店的特点使酒店的管理和经营面临着很多其他行业所不的问题。由于酒店需求随时间而变化，需求较低时，大量客房无法销售出去，更重要的是这些客房是无法贮存的，创造收益的机会也随之无影无踪；当客房需求高涨时，又由于出产能力的固定无奈满足全体需求，潜在的收益也失去了。

　　如何均衡供应和需要间的抵触始终是酒店业的主要课题。同时酒店高固定本钱、低可变成本的成本构造让酒店经营者在淡季时有了降价的余地；酒店的预订工作使酒店能够更有效地把持跟调配客房资源；可以细分的市场为经营者供给了差别定价的基本。因而，旅游黄金周期间的中高档酒店是应用收益管理实践和实际的最佳时代与最佳场合之一。

　　四、旅游黄金周期间中高档酒店收益管理营销策略剖析

　　1、逾额预订

　　超额预订是一个重要的技术办法，是指酒店预订出比酒店客房总量更多的预订量，以预防因为宾客撤消订房或应到未到，而造成当天酒店较低的出租率，从而引起酒店收益的损失。超额率过高，已订房的宾客到店后无房可住，引起纠纷，下降酒店信用；超额率过低，房间不能按时出卖，酒店又承受丧失，只有公道地控制超额预订的幅度，才能获得好的收益后果。

　　不同的酒店应针对本人酒店的经营特点来决议超额预订的方式，对处在非景区邻近的商务型中高档酒店，超额预订要斟酌下列因素：非旅游黄金周期间酒店入住情形；旅游黄金周期间本地是否将举办重大的商务运动；竞争者尤其是同档次旅游型酒店的客源状态；未经预订而在旅游黄金周之前至期间常设达到的宾客数量和频率。

　　旅游黄金周期间并非所有城市酒店价格都是上涨的，有统计显示，广州、上海、北京等地的五星级、四星级酒店将有不同幅度的降低。例如，广州四星级酒店价格就大略降落了15%左右，五星级酒店下降了5%左右。这是由于会展、商务活动带来的商务客人是高档酒店的重要客源，旅游黄金周期间这类商务客人会减少一些，酒店价格也有所下降。而旅游黄金周期间旅游城市的酒店或处在旅游景区四周的酒店价格却上涨不少，而且星级越高涨幅越大。因此，对于这类在旅游黄金周期间客源充分的酒店，要慎用超额预订，免得预订量过多而导致部门宾客预约后到达时呈现无房可住的情况，不仅给客人造成麻烦，也会给酒店名誉带来不良的影响。 2、客房差别化定价与市场细分

　　基于收益率的定价策略就是差别定价法，实在质就是价格轻视――对不同的消费者销售同一种商品收取不同价格的行动。

　　更多的差别价格是指成本基原形同而价格不同。传统的客房价格是针对不同客房的类型来制订的，好比商务客房的价格一般高于标准房，套房的价格高于普通标准间等，房价的差异主要反映不同客房的不同成本。

　　在收益管理中固然不同房型之间的差价依然存在，但收益管理定价的基础根据是市场需求而非供给成本，也就是客房价格由市场需求决定。对统一种客房产品，采用多级房价策略比单一房价能带来更高的客房收入，假如不考虑实行多种房价的成本，采用客房价格级别越多，酒店满意细分市场的需求的水平就越高，就能取得更高的收益并应答市场竞争状况。

　　我国中高档酒店宾客普通可以分为三类：高等商务旅游者、普互市务旅游者和休闲度假旅游者。这三类宾客具有不同偏好和行为特点，高级商务旅游者与一般商务旅游者个别由企业或者单位支付住宿费用，所以对价格是不敏感的，他们最关怀的是极大化自己的生涯空间，并可能暂时转变住宿的时间支配，对服务档次请求较高，是酒店常客打算的主要对象。而休闲旅游者正常是在个人的生活时间中自己支付住宿用度的，所以对价格很敏感，而对时间不是很敏感。但在旅游黄金周期间，休闲度假旅游者占了绝大多数，而时间的固定性又决定了这类客人的消费习惯会发生改变，因为客源的大批凑集使得他们不再过多地顾及价格，而是更多地关注舒服与便捷，因此，旅游黄金周期间对于酒店市场的细分也将会发生变化。

　　3、客房分配

　　客房分配的症结是将最准确的客房以最合适的价格分配给最适合的酒店宾客。其目标是确保把客房留给最后订房的高收益宾客，抵制低价客房的数量。

　　进行客房分配，首先要根据历史材料，包括旅游黄金周期间数据，预测每个客房等级的宾客需求，而后再结合特定日期和特定酒店的容量，当前的订房状况，宾客购置客房产品的行为方式，旅游黄金周期间宾客的消费特点等因素，从高到低顺次确定高价客房的掩护水平。因为保护水平过高，就有可能涌现过多的空客房，降低酒店的收入水平；而维护水平过低，就有可能谢绝高收益宾客的需求，同样也会使酒店收入损失。因此，酒店需要运用恰当的方法来对旅游黄金周期间的客房进行分配。

　　4、升档销售

　　升档销售也是一种实现收益最大化的策略。升档销售通过告诉宾客本酒店可提供的各档次客房，来使得宾客有可能接受更高档次的服务，从而提高对本酒店的印象分的一种方法。

　　升档销售的方式之一，是对价位较低的房间实施超额预订，这样客房数目不够时，可发动宾客由住廉价客房改住高价客房；之二是激励前台预订员尽量推销价位高的房间，这是树立在价格弹性和升档销售的可能性基础上的牢靠猜测，即重要应针对那些价格敏感度较低的公务旅游者。并且可以在宾客入住时运用销售技能向宾客推举较高品位的客房，比方可以采取由高到低的报价方法，在宾客可接收的价格范畴内尽量倾销高价客房。

　　5、节制散客和团队业务的比例

　　团队业务是酒店营业收入主要的组成局部，团队客源是酒店十分盼望得到的，亚洲的酒店的团队订房数量占全年订房的30%~40%。团队不仅占用客房数量很大，能带来客房收入，而且还往往使用酒店的其余服务设施，上海有哪些好玩的地方，如宴会、会议设施等，对这些部分的收入也有奉献。所以，酒店很器重对团队业务的掌握。

　　一般情况下，由于团队预订的客房比拟多，所以批量订购使团队得以享受相对于散客的更优惠的客房价格，酒店一般会给予团队折扣比较大的客房价格。虽然团队预订可以提高酒店的客房占用量，但是却有可能挤走了底本乐意付高价的散客。由于酒店客房数量的供给是固定的，酒店就需要将酒店有限的客房资源在不同的需求之间进行分配，也就是散客和团队业务之间的分配。

　　旅游黄金周期间，散客会显明增多，其中会出现出不少花费能力较高的散客，这时酒店就可以恰当紧缩一下团队预订的客房数量，留给更多的散客。

　　五、论断

　　随着人们消费水平的提高，在旅游黄金周期间旅游，入住中高档酒店已经成为黄金周期间旅游的发展趋势。不断扩展的出游人数和逐渐变化的旅游消费习惯给我国中高档酒店的发展带来了良好的发展机会，同时也使其面临着强盛的竞争对手。国际酒店团体逐渐进入中国市场，以其优势品牌、成熟管理等挑衅我国中高档酒店的发展，而我国酒店管理、制度和意识方面的不足又使劣势略大于优势。

　　因此，中高档酒店应充分应用我国经济环境带来的宏大机遇，想法肃清劣势，及时采用收益管理等进步管理模式，一直强化上风。发明品牌效应，发掘酒店文明内涵，不仅在旅游黄金周期间充足做到顾客满足与酒店收益进步的双赢，而且也能在非旅游黄金周期间做到占据市场，这样才干在疾速发展的市场中成为行业的当先者。

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